非訪問営業を支援するソフトを展開する米HubSpotの日本法人がこのほど、日本の営業に関する意識・実態を調査した。それによると、営業担当者は、働く時間の4分の３を有効活動と評価している。半面、残りの4分の1は「無駄な時間」とし、社内会議や社内報告業務の作成などに時間をとられ過ぎるとしている。アポなしで、顧客を訪問する営業も少なくないという。

　課題は、営業担当者に「自社を訪問してほしい」とする顧客企業が7割もいること。Webサイトやメール、電話などを活用した非訪問営業へシフトする中で、顧客は「営業担当者の誠意」と「安心感」を求めているからだという。ところが、訪問しても、しなくても成約率に大きな差はみられないという。

　もう１つの課題は、営業の働き方改革が進んでいないこと。週1日以上のテレワークを実現した営業担当者は2割にも満たない。ただし、詳細にみると、非訪問型営業の未導入企業の12.6％に対して、導入企業は39.7％と高い。こうしたインサイトセールスを導入する企業は、米国で5割弱、欧州で4割弱あるが、日本は10％超にとどまる。

　同社日本法人は「日本の営業組織が生産性を高めて、買い手と売り手双方が満足できるビジネス環境を作っていくために着手すべきこと」とし、組織内で課題意識をすり合わせる、営業組織の生産性を高める基礎作りをする、買い手から信頼を得る手段を多く持つことを提案する。（田中克己）